Product details
- ASIN : 1591844355
- Publisher : Portfolio; 1st edition (November 10, 2011)
- Language : English
- Hardcover : 240 pages
- ISBN-10 : 9781591844358
-
ISBN-13 : 978-1591844358
کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
What's the secret to sales success? If you're like most business leaders, you'd say it's fundamentally about relationships-and you'd be wrong. The best salespeople don't just build relationships with customers. They challenge them.
The need to understand what top-performing reps are doing that their average performing colleagues are not drove Matthew Dixon, Brent Adamson, and their colleagues at Corporate Executive Board to investigate the skills, behaviors, knowledge, and attitudes that matter most for high performance. And what they discovered may be the biggest shock to conventional sales wisdom in decades.
Based on an exhaustive study of thousands of sales reps across multiple industries and geographies, The Challenger Sale argues that classic relationship building is a losing approach, especially when it comes to selling complex, large-scale business-to-business solutions. The authors' study found that every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average sales performance, only one-the Challenger- delivers consistently high performance.
Instead of bludgeoning customers with endless facts and features about their company and products, Challengers approach customers with unique insights about how they can save or make money. They tailor their sales message to the customer's specific needs and objectives. Rather than acquiescing to the customer's every demand or objection, they are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.
The things that make Challengers unique are replicable and teachable to the average sales rep. Once you understand how to identify the Challengers in your organization, you can model their approach and embed it throughout your sales force. The authors explain how almost any average-performing rep, once equipped with the right tools, can successfully reframe customers' expectations and deliver a distinctive purchase experience that drives higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth.
منابع کتاب کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
راز موفقیت در فروش چیست؟ اگر شما مانند اکثر رهبران کسب و کار هستید، می گویید که اساساً به روابط مربوط می شود - و اشتباه می کنید. بهترین فروشندگان فقط با مشتریان رابطه برقرار نمی کنند. آنها را به چالش می کشند.
نیاز به درک اینکه نمایندگان با عملکرد برتر چه می‌کنند که همکارانشان با عملکرد متوسط، متیو دیکسون، برنت آدامسون و همکارانشان در هیئت اجرایی شرکت را وادار به بررسی مهارت‌ها، رفتارها، دانش و نگرش‌هایی که برای عملکرد بالا مهم‌تر است، برانگیخت. و آنچه آنها کشف کردند ممکن است بزرگترین شوک به خرد متعارف فروش در چند دهه اخیر باشد.
بر اساس یک مطالعه جامع از هزاران نماینده فروش در چندین صنعت و جغرافیا، The Challenger Sale استدلال می‌کند که ایجاد روابط کلاسیک یک رویکرد بازنده است، به‌ویژه وقتی صحبت از فروش راه‌حل‌های پیچیده و در مقیاس بزرگ تجاری به کسب‌وکار می‌شود. مطالعه نویسندگان نشان داد که هر نماینده فروش در جهان در یکی از پنج نمایه مجزا قرار می‌گیرد، و در حالی که همه این نوع نمایندگی‌ها می‌توانند عملکرد فروش متوسطی را ارائه دهند، تنها یکی از آنها - Challenger - عملکرد مداوم بالایی را ارائه می‌کند.
به‌جای اینکه مشتریان را با حقایق و ویژگی‌های بی‌پایان درباره‌ی شرکت و محصولاتشان غافلگیر کنند، چلنجرها با بینش‌های منحصربه‌فردی به مشتریان نزدیک می‌شوند که چگونه می‌توانند پس‌انداز یا کسب درآمد کنند. آنها پیام فروش خود را با نیازها و اهداف خاص مشتری تنظیم می کنند. آنها به جای قبول هر تقاضا یا اعتراض مشتری، قاطعانه عمل می کنند، در صورت لزوم عقب نشینی می کنند و کنترل فروش را به دست می گیرند.
چیزهایی که Challengers را منحصر به فرد می کند قابل تکرار و آموزش به نمایندگان فروش متوسط است. هنگامی که متوجه شدید که چگونه چالش‌گران را در سازمان خود شناسایی کنید، می‌توانید رویکرد آنها را مدل‌سازی کرده و آن را در سراسر نیروی فروش خود تعبیه کنید. نویسندگان توضیح می‌دهند که چگونه تقریباً هر نماینده با عملکرد متوسط، زمانی که به ابزارهای مناسب مجهز شود، می‌تواند با موفقیت انتظارات مشتریان را اصلاح کند و یک تجربه خرید متمایز ارائه دهد که سطوح بالاتری از وفاداری مشتری و در نهایت رشد بیشتر را به همراه دارد.
.jpg "Chart Patterns: After the Buy (Wiley Trading) 1st Edition")
.jpg)
ارسال نظر درباره کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation