Product details
- Publisher : John McMahon (April 9, 2021)
- Language : English
- Paperback : 346 pages
- ISBN-10 : 0578895064
-
ISBN-13 : 978-0578895062
کتاب The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five Time CRO
Monthly someone asks, “When are you going to write a book”. When I ask, “Why?”, people tell me, “Because no one has written a sales leadership book with practical, solutions to real life issues in enterprise SaaS sales forces”,
Why:
62% of sales reps fail, not because they couldn’t sell but because they were assigned the wrong accounts. Sales leaders don’t align skillsets to account complexity.
Sales rep attrition at most SaaS companies is over 20%
Sales leaders can’t recruit A players
Sales Leaders don’t coach their reps on deal advancement issues
Most sales leaders are “glorified scorekeepers”
Most sales leader don’t motivate their sales team
They’re focused on deals, not rep competency
Sales forecasts are inaccurate because most reps game the CRM system.
Sales team leaders lack qualification of sales stage exit criteria
Many salesforces only win 50% of their proof of concepts
They can’t frame a winning POC Criteria
8 of 10 executive buyers say the sales meetings they take are a waste of time.
Sales reps lack the ability to sell business value.
42% of reps in enterprise sales say one of the top 3 biggest challenges is to establish urgency.
Reps don’t quantify critical business pain to create a buying influence.
Reps can’t find high-level business champions, only low-level coaches
They can’t find pain above the noise.
Many reps find pain but can’t attract a champion
They’re selfishly focused on closing a sale instead of earning trust.
Most reps say they feel out of control during the sales process.
Reps can’t find a champion to help them control the process.
50% of reps say they can’t overcome price objections while companies struggle to increase the average deal size. Most sales reps are vending, not selling.
Their reps aren’t immersed in the customer conversation.
The reps are “thinking”, not “knowing”the key elements of the customer use case
Top sales leaders will find the answers to these issues and more in The Qualified Sales Leader
From the Publisher
John is widely recognized as the only person having been the CRO (Chief Revenue Officer) at five public, enterprise software companies, PTC, Geo-Tel, Ariba, BladeLogic and BMC.
John’s expertise was formulated as a pre-IPO member of 4 of the 5 companies listed above.
Today, John is a board member at public software companies Snowflake, MongoDB and private, pre-IPO companies Lacework, Sigma, Cybereason and Observe. In the past, John has been a board member or executive consultant to: Hubspot, Glass Door AppDynamics and Sprinklr.
منابع کتاب کتاب The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five Time CRO
ماهانه شخصی می پرسد، "چه زمانی می خواهید کتاب بنویسید". وقتی می‌پرسم «چرا؟»، مردم به من می‌گویند: «چون هیچ‌کس کتاب رهبری فروش با راه‌حل‌های عملی و واقعی برای مسائل زندگی واقعی در نیروهای فروش SaaS سازمانی ننوشته است»،
چرا:
۶۲ درصد از نمایندگان فروش شکست می‌خورند، نه به این دلیل که آنها شکست می‌خورند. نمی‌توانست بفروشد اما به دلیل اینکه حساب‌های اشتباهی به آنها اختصاص داده شده بود. رهبران فروش مجموعه مهارت ها را با پیچیدگی حساب هماهنگ نمی کنند.
ریزش نماینده فروش در اکثر شرکت‌های SaaS بیش از 20% است
رهبران فروش نمی‌توانند بازیکنان A را جذب کنند رهبران
فروش نمایندگان خود را در مورد مسائل مربوط به پیشرفت معامله راهنمایی نمی‌کنند
اکثر رهبران فروش "امتیاز داران تجلیل شده" هستند اکثر رهبران فروش
به تیم فروش خود انگیزه نمی‌دهند .
روی معاملات متمرکز شده اند، نه صلاحیت تکرار
پیش‌بینی‌های فروش نادرست هستند، زیرا اکثر نمایندگان با سیستم CRM بازی می‌کنند. رهبران تیم فروش فاقد
شرایط لازم برای معیارهای خروج از مرحله فروش
هستند . نمایندگان فروش توانایی فروش ارزش تجاری را ندارند. 42 درصد از نمایندگان در فروش سازمانی می گویند یکی از 3 چالش بزرگ، ایجاد فوریت است. نمایندگان برای ایجاد تأثیر خرید، دردهای حیاتی کسب و کار را کمیت نمی کنند. نمایندگان نمی توانند قهرمانان سطح بالا کسب و کار را پیدا کنند، فقط مربیان سطح پایین آنها نمی توانند درد را بالاتر از سر و صدا پیدا کنند .
بسیاری از تکرارها درد دارند اما نمی‌توانند قهرمانی را جذب
کنند.
اکثر نمایندگان می گویند که در طول فرآیند فروش احساس می کنند کنترل ندارند.
نمایندگان نمی توانند قهرمانی پیدا کنند که به آنها کمک کند روند را کنترل کنند.
50 درصد از نمایندگان می‌گویند که نمی‌توانند بر مخالفت‌های قیمتی غلبه کنند، در حالی که شرکت‌ها در تلاش برای افزایش میانگین اندازه معامله هستند. اکثر نمایندگان فروش دستفروشی می کنند، نه فروش.
نمایندگان آنها در گفتگو با مشتری غوطه ور نیستند.
نمایندگان «فکر می‌کنند»، «نمی‌دانند» عناصر کلیدی مورد استفاده مشتری،
رهبران فروش برتر پاسخ این مسائل و موارد دیگر را در The Qualified Sales Leader From the Publisher پیدا خواهند کرد.
جان به طور گسترده به عنوان تنها فردی که CRO (افسر ارشد درآمد) در پنج شرکت نرم افزاری دولتی، شرکتی PTC، Geo-Tel، Ariba، BladeLogic و BMC شناخته شده است.
تخصص جان به عنوان عضو پیش از عرضه اولیه سهام 4 شرکت از 5 شرکت ذکر شده در بالا فرموله شد.
امروزه جان یکی از اعضای هیئت مدیره شرکت‌های نرم‌افزار عمومی Snowflake، MongoDB و شرکت‌های خصوصی، Lacework، Sigma، Cybereason و Observe است. در گذشته، جان یکی از اعضای هیئت مدیره یا مشاور اجرایی برای: Hubspot، Glass Door AppDynamics و Sprinklr بوده است.
ارسال نظر درباره کتاب The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five Time CRO